Наша оборачиваемость напрямую зависят от продуктового портфеля. Работа над продуктовым портфелем, его балансировка, в действительности часто является ключевым драйвером роста организации.
Какой продуктовый портфель считается сбалансированным? Такой портфель, который с одной стороны, хорош для потребителя, а с другой стороны — позволяет вам самим максимально много зарабатывать на каждом потребителе.
Типичными примерами компании со сбалансированным ассортиментом являются, скажем, гипермаркеты. К примеру — мебельный гипермаркет Икея. Товаров много и он разные, все товары взаимодополняют друг друга. Икей много и они удобно расположены, совершать покупку удобно и есть доставка. Кроме того, вы можете купить там стол и за 2000 рублей, и за 50 000 рублей.
Хороший пример в промышленности и в B2B — какая—нибудь машиностроительная организация, которая торгует и станками, и сопутствующим оборудованием, и установкой этих станков, и подвижными деталями этих станков, и сервисом. И еще и расходными материалами — металлом из которого эти станки делают все.
Если компания занимается, скажем, консалтингом — то важно для своих клиентов дать широкий набор услуг. И конференции, и семинары, и новостной портал, и консалтинг, и софт. Отличными примерами в консалтинге являются IBM и McKinsey. В софте — Microsoft.
Сторона клиента
Итак, какой ассортимент хорош для потребителя?
- Продукты должны быть интересны клиенту
- Ассортимент должен позволять купить у вас максимально много нужных для клиента товаров и услуг
- Продукты взаимоподолняют друг друга
- Покупка удобна логистически — ему будет удобо ее совершать
- Есть полный ассортимент для потребителей с разными корзинами — и для тех, кто победнее, и для среднего класса, и для тех, кто побогаче.
Сторона организации
Такой ассортимент, который удобен потребителю, не всегда удобен для организации. А потому, это вторая сторона вопроса, которая требует максимальной проработки.
Сбалансированный инструмент со стороны организации отвечают следующим критериям:
- Востребован
- Прост в поддержании
- Прост в обновлении
- Подразумевает минимум всяких издержек
По факту, нам с Вами важно соблюсти те критерии, которые важны потребителю, и, при этом, не сломать себе прибыль.
Как минимизировать издержки в ассортименте
Очень часто для изготовления разного вида продукции используются одни и те же комплектующие. К примеру, в автомобильной индустрии есть понятие платформа — множество разных автомобилей производится из одних и тех же комплектующих. То же самое происходит и во многих других индустрия — к примеру, в дизайне и рекламе, чтобы упростить производство, используют платформы сайтов, стоковые изображения.
Для того, чтобы сложный ассортимент стало просто поддерживать часто выстраиваются особые условия с поставщиками и логистика.
Примеры ошибочного ассортимента
В ассортименте — как и у Льва Толстого. Счастливые семьи счастливы одинаково, а несчастные — по разному. Ошибкой можно назвать непроработанность какого—то связанного с ассортиментом вопроса.
Приведу несколько примеров:
Ключевыми являются ошибки в ассортименте, связанные со спросом — невыравненность ассортимента по сезонам (часто встречается в туризме) или неактуальность. К примеру, продажа в магазине конфеты за 1000 рублей, которые продавались на росте экономики, а сейчас они за такую цену стали мало кому нужны. В итоге потреблением изменилось, а ошибки остались.
Во—вторых, ошибочным является ассортимент, у которого много поставщиков и мало продуктов каждого поставщика. Таким образом логистические издержки каждого поставщика выше.
В—третьих, ошибкой является необходимость поддерживать высокий уровень складских запасов.
В—четвертых, неунифицированный ассортимент. В этом случае часто бывает необходимо поддерживать наличие большого количества нестандартизованных запчастей по широкому ассортименту.
В—пятых, наличие большого количество незаменимых компонентов.
Итоги
Балансируется ассортимент со стороны организации и со стороны потребителя. Для организации — это максимальное удобство работы с ассортиментом, а для потребителя — максимальная востребованность, комплиментарность и логистическое удобство ассортимента.
