Сегодня давал небольшое интервью на тему факторов, которые влияют на эффективность отдела продаж любой организации. Собственно здесь некоторые мысли из этого интервью.
Если зайти в любую организацию, то посмотрев на ее отдел продаж можно за полчаса понять состояние, проблемы и точки роста всей организации. Чтобы это сделать, нам нужна прозрачная система координат, а для этого необходимо научиться видеть факторы, из которых складываются результаты их работы.
Для начала представим, что отдел продаж состоит всего из одного человека — из Вас. Есть интересный продукт, но сам себя он не продаст — аудитория как минимум должна о нем знать и продукт должен быть действительно уникальный, но обычно в жизни чуть сложнее, особенно на b2b рынках. В любом случае вам необходима достаточная мотивация и умение его продавать. Под навыками я подразумеваю вашу способность устанавливать отношения, договариваться с людьми и доводить свои действия до конца.
В этом случае у вас получатся реальные сделки. И получаться они будут, пока одна из составляющих не изменится. К примеру, если изменится мотивация — вы прекратите заниматься продажами и начнете например, перекладывать бумажки или вообще займетесь чем-то новым. Если потеряет актуальность продукт или навык — одновременно упадут и продажи. Поэтому появляется еще один фактор — долгосрочная поддержка своей мотивации, навыков и продукта.
Таким образом, есть 4 ключевыми фактора:
— Продукт, который можно продавать
— Мотивация — желание продавать
— Квалификация — навык продавать этот самый продукт
— Умение поддерживать качество продукта, мотивацию и квалификацию долгосрочно, на постоянной основе
Маленький продавец в большом отделе
Теперь переместим внимание с вас и посмотрим на маленького продавца в большом отделе продаж. Повлиять на продукт у него практически нет шансов. Насколько высоким будет его объем личных продаж? Он сложится из оставшихся 3 факторов:
Фактор мотивации проявляется в том, насколько у него вообще есть желание продавать.
Фактор квалификации — в том, насколько хороша методика, по которой он продает (грубо говоря, чем он вспахивает поле — лопатой или трактором), и насколько он обладает достаточными навыками.
Важно понимать, что эти навыки сами по себе не берутся — они зависят от того, какой была квалификация продавца, когда он к вам пришел, и от того, с какой скоростью он научится продавать. (Из 2 продавцов с одинаковой квалификацией быстрее начнет продавать тот, у кого выше навыки обучения)
Важно понимать, что и мотивация, и методика продаж, и обучение навыкам продаж, как сейчас, так и в долгосрочной перспективе обеспечивается руководством.
Коллективные результаты
Чаще всего в отделе трудится больше одного продавца, поэтому те же 3 фактора расширяются до коллектива.
Люди в коллектив приходят и уходят, а значит для нас теперь также важно их время жизни в коллективе и наличие преемственности знаний.
Кроме того, раз работает группа — то важно, чтобы она работала синхронно и связанно. Возникает необходимость ей как-то управлять.
Итак, на руководство теперь помимо сохранения мотивации, совершенствования методики и обучения навыкам теперь ложится обеспечение преемственности знаний, целеполагание и ежедневная организация работы. Все эти элементы вместе влияют на объем продаж отдела через результаты каждого конкретного продавца.
Причем, чем сложнее продукт или метод продаж, тем важнее фактор обучения. Далеко не все люди имеют широкие навыки и далеко не всегда быстро эти навыки усваивают.
Разделение квалификации в отделе продаж
Именно поэтому часто возникает необходимость разделить в отделе продаж квалификации. В этом случае каждый сотрудник делает и совершенствует то, что у него получается лучше всего — свою сильнейшую квалификацию.
Кто-то лучшее умеет доводить клиентов до оплаты, кто-то лучше разбирается в продукте, а кто-то хорошо устанавливает контакт. Результат работы такой группы также зависит от разнообразия навыков и от того, чтобы каждый занимался своей сильнейшей квалификацией.
Чем характерен хороший отдел продаж
Исходя из озвученных факторов, хорошо продает такой отдел продаж, который состоит из высоко квалифицированных и высоко мотивированных сотрудников.
То есть, сотрудники умеют работать, сотрудники хотят работать, и также у них обеспечена качественная преемственность. Дальше уже возникает вопрос — как этого добиться.
Один и тот же человек, продающий разного качества продукты, будет обладать разными результатами. И выше будут результаты у тех, кто продает продукт, лучше адаптированный под потребности клиента.
При этом важно понимать, что в большинстве компаний отделы продаж и маркетинга не могут не имеют влияния на продукт, а потому и не могут единолично отвечать за оборот.
Если остались вопросы — пишите, звоните.
Путь есть, он всегда был и его никто никогда не скрывал. Просто надо его увидеть и пойти по нему.
Best,
/ок