Небольшая инструкция по осознанию дел в 2015 году. Этот год стал кризисным для Российской экономики. Я написал эту статью, чтобы помочь читателям и их организациям выйти из кризиса с минимальными потерями, а в идеале увеличив свою долю рынка.
Начнем с ключевых трендов 2015 года. Внешние экономические факторы таковы: есть экономические санкции против России, есть военные конфликты и есть падение цен на нефть. Есть внутренние экономические факторы — это, например, запрет импорта. И есть общий фактор — понижение курса национальной валюты.
В итоге мы имеем понижение покупательной способности и у населения, и у государства, причем во всех основных валютах — и в рублях, и в евро, и в долларах.
В чем это проявляется?
- Уменьшение государственного бюджета
- Резкое снижение доступности финансов (их просто сложнее взять)
- Все участники рынка стремятся снизить издержки
- В экономике снижается количество рабочих мест
- Импортируемые продукты и услуги стали менее доступны
Сначала нужно выжить
У всех уменьшается сам размер пирога (объем внутреннего рынка). А значит за каждый кусочек пирога возрастает конкуренция. Чтобы хотя бы сохранить свой объем продаж, для начала, нужно просто выжить — дождаться, когда количество игроков на рынке уменьшится. Какие есть варианты действий?
Можно поглотить кого—то из конкурентов. Можно сократить издержки — подчистить лишние процессы, которые были актуальны на росте экономики. В обязательном порядке нужно ввести в свой ассортимент более экономичные продукты, рассчитанные на потребление в кризис. Кроме того, следует увеличить свои усилия в области продаж.
Причем. в идеале сделать все 4 действия.
Работа с ассортиментом
Давайте подробнее рассмотрим работу с ассортиментом. Какой ассортимент становится наиболее востребованным в условиях спада экономики?
Очевидны 2 типа ассортимента:
Во—первых, традиционно, самый дешевый. Например китайские пластмассовые самокаты.
Во—вторых, более функциональный и долговечные. Это продукты в которых заложена гораздо большая доля пользы и меньшая доля понтов. То есть в них меньше переплата за брендинг, маркетинг и упаковку. Вместо айфона или самсунга — недорогой но качественно сделанный андроид. Десктопный компьютер вместо дорого ноутбука.
То же самое и в B2B-услугах. К примеру — онлайн—вебинары вместо дорогих конференций.
Есть также 2 возможности нарастить свою долю рынка
Первая — сориентироваться на продаже и производстве тех продуктов и услуг, которые стали недоступными в связи со снижением импорта. То есть заняться импортозамещением. Импортозамещению подлежат все продукты, за которые приходится платить в долларах и евро. Ключевым примером является, например, производство сыра — удивительным образом в сельском хозяйстве появился наш сыр. Он пока не очень качественный, но, по крайней мере, уже родился.
Вторая возможность — развернуть часть продаж своих продуктов на экспорт. Эта возможность стала доступна в связи со снижением курса национальной валюты.
Предостережение
В пересмотре подхода к ассортименту важным является не действовать вслепую, а изучить своих клиентов. Самое важное — понять, что именно изменилось у них и как теперь выглядит их процесс потребления.