В текущей ситуации экономика стагнирует и нет точно понимания, как долго это падение продлится. В связи с этим практически каждой организации следует пересмотреть свой подход к организации продаж.
Как выглядят последствия спада экономики.
Главным последствием спада экономики является падение объема потребления, а значит в структуре экономики весь спрос (как у бизнеса, так и у населения) не только уменьшается, но еще и переструктурируется — как правило смещается в сторону продуктов, которые являются необходимыми для выживания. Конкуренция на рынке при этом возрастает.
Влияние спада экономики на процессы потребления
Влияние спада экономики на деятельность организаций в целом выражается в двух факторах.
Во—первых, меняется востребованность продуктов, которые находятся в ассортиментной матрице компании. Многие качественные продукты, которые хорошо продавались на подъеме экономики, из—за спада могут оказаться совершенно ненужными. Это совершенно не означает, что продукты плохие, но время их выходит.
Во—вторых, одним и тем же людям просто оказывается труднее продавать. Один и тот же продавец на подъеме умеет продавать на 10 миллионов, а на спаде — часто только на 2 миллиона.
Таким образом, его результаты работы организации полностью зависят от того, насколько продукты и квалификация продавца были адаптированы под спад экономики. Потому что одно дело продавать богатым, а другое дело продавать бедным.
Адаптация продаж к спаду экономики
Следует принять, что клиенты изменились. У них изменился и процесс потребления, и требования к продукту.
Поэтому первое, что необходимо сделать — это произвести ревизи своих клиентов и их потребностей.
Второе действие. Исходя из нового понимания наших клиентов, произвести ревизию своих продуктов, и адаптировать их под работу на спаде.
Третье действие — изменить сам подход к управлению отделом продаж. Нам нужны продавцы, обладающие квалификацией работы на падающем рынке. А это означает — либо научить старых, либо найти новых.
Игнорирование изменений процесса потребления
Как правило на подъеме экономики продажам помогает сама конъюнктура рынка и рост происходит даже независимо от продавца. Это явление обычно незаметно, и потому продавцы склонны сильно переоценивать свой вклад в результаты. И из—за этого у них образуются завышенные ожидания о своих результатах при спаде рынка.
Если мы понимаем, что рынок идет на спад, нам необходимо пересмотреть свой подход к пониманию клиентов, к ассортименту, к отделу продаж — к персоналу и к мотивации.
Секретов никаких нет, но пока происходит цепляние за свои имеющиеся продукты — пересмотр обычно откладывается. Организации пытаются продавать в неизменном состоянии на спаде рынка, что, естественно, приводит к тому, что эти продукты просто не продаются.
То есть люди думают, что если этот продукт продавался год назад, то он будет продаваться и сейчас, а это не так.
Помимо игнорирования изменений в процессе потребления также важной ошибкой является пересмотр только функции продаж, без пересмотра функции продукта.
Если интересно, как работать с продуктом во время спада рынка, остались вопросы — пишите, звоните.
Путь есть, он всегда был и его никто никогда не скрывал. Просто надо его увидеть и пойти по нему.
Best,
/ок
